Negociación

  La negociación es un esfuerzo de interacción orientado a generar beneficios.   Sus objetivos pueden ser: resolver puntos de diferencia, ganar ventajas para una persona o grupo, diseñar resultados para satisfacer varios intereses, mejorar situaciones actuales, resolver conflictos o llegar a un punto neutral de la información. La negociación es un proceso de intercambio de información y compromisos en el cuál dos o más partes, que tienen intereses comunes y otros divergentes, intentan llegar a un acuerdo.

  La negociación está presente en todas las etapas de nuestras vidas. Desde adolescentes, cuando negociamos con nuestros padres el permiso para salir un fin de semana si obteníamos buenas notas, o hasta negociar con nuestro gerente sobre aumentar el presupuesto para nuestro plan de marketing. Es decir, la negociación es un proceso que se basa en la comunicación entre dos o más partes intercambiando propuestas, donde los interesados se encuentren satisfechos con el acuerdo final. En el caso de las negociaciones en las organizaciones, estas son intensamente competitivas y ahí radica la importancia de saber negociar. Sobre todo, en esta época de recesión económica, una buena negociación cobra vital importancia.

  GANAR- GANAR Es un tipo de negociación colaborativa en la cual ambas partes muestran una conducta asertiva, con el objetivo de que todos se vean beneficiados. Se caracteriza por compartir información mutuamente, buscar de manera conjunta la solución de conflictos, viendo a los demás como colaboradores, de esta manera es más flexible y armónica la solución.

  GANAR- PERDER Es un tipo de negociación agresiva, donde el negociador trata de conseguir la mayor parte de los beneficios. Este tipo se caracteriza por el poco interés del negociador, por las necesidades de la otra parte, por lo tanto, es inflexible, ya que considera a los demás como adversarios.

  PERDER- GANAR Este tipo de negociación es acomodativa, en ella el negociador muestra una conducta más sumisa, con el objetivo de desarrollar una relación con la otra parte considerando que a corto o largo plazo no le beneficia. Se caracteriza por intentar formar una relación con la otra parte, tiene como objeto ganarse la confianza del otro, aunque esto implique perder o tener el mínimo beneficios.

  PERDER- PERDER En este tipo de negociación no se llega a ninguna postura de solución del conflicto para los interesados, se pierde todo, usualmente por falta de comunicación o información.

  Los abuelos tienen una casa para dejar en herencia a sus 4 hijos, pero solo uno de ellos, se hizo cargo de ellos durante esta etapa adulta. Este hijo exige que la casa sea únicamente para él, puesto que él estuvo absorbiendo los gastos de sus padres, en los últimos años de su vida. Los otros 3 hermanos consideran que deberían de recibir, la misma cantidad todos, es decir, dividir la ganancia de la venta de la casa en 4, o que el hijo que se la quede, les pague a ellos 3 su parte correspondiente. Los actores del conflicto: son los 4 hermanos Lo que se negocia: es la repartición de la casa 

  La primera negociación terminará se desenvolverá bajo el criterio, perder – perder, puesto que ninguno de los hermanos quiere perder, “el beneficio” que le traería el dinero por parte de la casa. Pero tendrían un segundo encuentro donde esta vez, aprendiendo de sus errores y con la cabeza más fría, empezarían a ver, que lo justo es que quien vio por sus padres en sus últimos días, que son los más difíciles, se quede con la casa, pero con la condición de que no sea vendida y que pague todo lo que implica su mantenimiento, servicios, etc. Y el hermano considerando que sus hermanos también deberían tener parte de la herencia de sus padres les diera una cantidad de dinero equivalente a un cuarto del valor de la propiedad para repartir entre los 3 hermanos.   Esta estrategia de negociación seria la mas asertiva para ambas partes, parte del fundamento de negociación ganar – ganar, donde ambas partes obtiene un beneficio de la negociación.  

  Ahora planteando la estrategia ganar – perder, el hermano que cuidó a los padres se queda con la casa y los demás hermanos no reciben nada, debido a que ellos no cuidaron a sus padres en la vejez. Cabe mencionar que este tipo de resolución termina siempre mal, siempre cuando hablamos de familia, porque creara rencilla hacia el hermano que termino quedándose con la casa. Disputas en reuniones familiares y al final, una desintegración de la familia.

  Ahora planteando un perder – ganar, para esta situación el hijo que cuido de sus padres, se queda sin la casa, los otros tres hermanos terminan vendiéndola y quedándose incluso son la parte que le correspondía al hacer la venta de la casa.   Lo que termina en la separación de la familia del hermano que ayudó a sus padres, y dejando unidos por la traición al resto de los hermanos.

  Es triste ver que, en este tipo de negociación, ganar – perder y perder – ganar, siempre se termina por desunir la familia por la inconformidad de no que solo un bando gana, es de lo más común, ver en México, en caso de los padres no hagan testamento en vida, que los hijos terminan peleando por la casa, y que al final uno de los dos bandos termina por detestar al bando ganador.  

  El último caso, perder – perder, esta situación es la peor, porque ninguno de los bandos termina por aceptar o ceder, entonces la disputa se vuelve eterna, incluso esa clase de conflictos se hereda a los hijos o nietos, y el bien inmueble pasa al termino legal “intestado” es decir que nadie es dueño del bien, entonces nadie puede disponer del mismo, hasta que exista acuerdo entre ambas partes. Evitar esta resolución de ser posible. Es mejor un mal acuerdo que una buena pelea.